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壓縮機行業衍變觀察

   【壓縮機網】發生在中國壓縮機市場的變化,有些像夏日的暴風驟雨,聲勢奪人,比如價格漲跌、銷量增減;而有些變化卻如春天的綿綿細雨,潤物無聲。沒有一成不變的市場,更沒有一成不變的工廠,都要與時俱進,比如生產、銷售模式的衍變,只有觀察的久了,才能發現一些端倪。
  以前,代理商的銷售范圍從4.5千瓦到300千瓦以上,只要是空氣壓縮機,都可以銷售,什么樣的用戶也都可以成為潛在客戶。但是隨著市場發展和渠道不斷下沉,通用型的壓縮機增長越來越難,細分市場的重要性凸顯出來,細分市場的特性愈加明顯。比如4.5千瓦到22千瓦,37千瓦到75千瓦,90千瓦到250千瓦的螺桿機市場,以及250千瓦到500千瓦之間的離心機市場,在這樣有所區分的銷售領域,因為氣量范圍不同,決定了用戶層次的不同。畢竟4.5千瓦甚至更小和300千瓦以上甚至更大,是完全不同層次的用戶群體。
  針對完全屬于不同層次的用戶,如果繼續用同一種方式、方法去銷售,很可能會導致顧此失彼,甚至緣木求魚。畢竟不同層次的用戶,其企業規模、采購流程、決策程序、資質要求、付款方式都會有所不同……比如,機電市場、五金小門店提供的供貨方案和大型項目所需解決方案之間的差異不可一概而論。因此,不管是小型機、中型機還是大型壓縮機的代理商,都需要越來越專業的團隊和營銷模式。這樣的變化在八五后、九零后等新一代代理商身上表現的最為明顯。
  產品需求的精細化和代理商群體的轉變,正在倒逼壓縮機生產制造的專業化。細分市場對壓縮機產品本身的最大要求便是“專業”:產品設計有針對性、運行特點有針對性、壓縮空氣品質有針對性……生產廠家專業化的好處就是能夠集中精力進行科研攻關和批量采購,工人生產也可以做到既專業又精致。如果企業實力不夠還貪大求全,那么相比專業的生產企業,產品的針對性、穩定性,包括外觀設計和利潤等,都將稍遜一籌。當然,并不是說全系列模式不好,只是在壓縮機行業千篇一律的同質化競爭中,這種專業化的衍變方向值得大家去思考和借鑒。
  隨著中國制造業不斷轉型升級,壓縮機行業從早期的粗放式發展正逐步向集約型發展轉變,市場上已經出現了專門化生產和銷售的趨勢與苗頭。對此,我們希望具備相應能力和想法的企業勇敢去闖,大膽嘗試,趟出一條差異化競爭之路和商業模式來。
 

來源:本站原創

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